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Umschlagtext
Ob Löwe oder Habicht, Maulwurf oder Fuchs - wie jedes Raubtier braucht auch jeder Trainer und Berater ein individuelles „Beuteschema", das ihm sagt: Dies sind meine Kunden, auf die ich meine Energie fokussiere - und jene nicht. Außerdem sollte er wissen: Wie muss ich vorgehen, um meine Beute zu erjagen? Sonst ist die Gefahr groß, dass er am Ende seiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht nur ausgepowert und desillusioniert ist, sondern auch mit leeren Händen dasteht. Dieses Buch hilft Ihnen beim Entwickeln Ihres individuellen „Beuteschemas". Es unterstützt Sie außerdem beim Entwerfen einer Marketing- und Verkaufsstrategie, mit der Sie bei Ihren Kunden die gewünschten Aufträge erlangen. Zudem erfahren Sie, wie Sie sich in den verschiedenen Phasen des Marketing- und Verkaufsprozesses taktisch verhalten sollten, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere laufen.
Das Buch im Urteil der Kritiker: »Wie wecke ich die Aufmerksamkeit und das Interesse von Kunden und wie führe ich sie danach zur Kaufentscheidung? Auf diese Frage, vor der alle Bildungs- und Beratungsanbieter stehen, gibt dieses Buch eine Antwort.« Monika Kotb, Prokuristin, Provadis Partner für Bitdung und Beratung GmbH, Frankfurt »Marketing und Vertrieb sind ein Prozess, der vom Management der Bildungsund Beratungsunternehmen gezielt geplant und gesteuert werden muss. Wie dies geht, erläutert dieses Buch.« Prof. Dr. Kart Mütter-Siebers, Präsident der Fachhochschute für die Wirtschaft, Hannover »Das Buch sollte im Bücherschrank jedes Trainers und Beraters stehen - unter anderem, weil der Autor zeigt, wie Bildungs- und Beratungsanbieter ihre stets begrenzten Energien und finanziellen Mittel so einsetzen können, dass am Ende der gewünschte Erfolg, sprich: Auftrag, steht.« Rotand Jäger, Inhaber rj management consutting, Wiesbaden »Ein stimulierendes Buch, ein motivierendes Buch - auch wegen der bildhaften Sprache, bei der man spürt: Der Autor ist kein Theoretiker, der Marketingfloskeln wiederkaut, sondern ein Praktiker. Entsprechend hilfreich sind seine Tipps.« Ingo Voget, Inhaber Ingo Voget Seminare, Esslingen Rezension
Die Konkurrenz ist groß. Auch Trainer und Berater sind auf Beutezug nach neuen Kunden. Da gilt es, sich selbst gut zu vermarkten. Dazu bietet das vorliegende Buch "Fette Beute für Trainer und Berater" einige interessante Anregungen und Hilfen. Der Autor will beim Entwickeln eines individuellen 'Beuteschemas' helfen, um so aufgrund der eigenen Stärken, Vorerfahrungen und Ressourcen die passenden Kunden zu finden. Ich halte dieses Buch nicht nur von großem Nutzen für Berater und Trainer. Auch für Lehrer ist es hilfreich, einmal kundenorientiert (schülerorientiert) zu denken und die eigenen Fähigkeiten und Marketing- und Verkaufsstrategien (Unterricht, Methoden) zu überprüfen. Also durchaus eine Lektüre, die im Rahmen der Schulentwicklung neue und interessante Aspekte liefern könnte.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de Verlagsinfo
Bildung und Weiterbildung gelten als Zukunftsthemen schlechthin. Längst stellen sie einen lukrativen, Erfolg versprechenden und (wieder) expandierenden Markt dar, auf dem eine kaum einschätzbare Zahl freiberuflicher Trainer, Berater und Weiterbildungsinstitute um Aufträge buhlt. Und genau hier beginnt für viele Weiterbildungsanbieter das Problem: Das Kundenpotenzial ist praktisch unerschöpflich, doch sobald sie sich um konkrete Aufträge bemühen, löst sich der Markt quasi in Luft auf. Anderen Trainerkollegen scheinen die Aufträge hingegen nur so zuzufliegen. Dass dies so ist, liegt meist nicht an der fehlenden fachlichen Kompetenz, sondern vielmehr am fehlenden „Beuteschema", zeigt sich der auf die Bildungsbranche spezialisierte Berater Bernhard Kuntz überzeugt. Viele Trainer gleichen einem jungen Geparden: Die Antilopenherde vor Augen sprinten sie los, können sich dann aber nicht entscheiden, welches einzelne Tier es nun konkret sein soll. Die Folge: Beide - Trainer wie Gepard - gehen leer aus. Unter dem gleichermaßen provozierenden wie augenzwinkernden Titel „Fette Beute für Trainer und Berater" hat sich der Darmstädter PR- und Marketingexperte in seinem neuen Buch dieses Problems angenommen, das vor allem auf zwei Ursachen zurückzuführen ist: Trainer verfügen über keine klare Strategie für ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten und/oder es fehlt ihnen an der Systematik und Konsequenz, diese im beruflichen Alltag umzusetzen. Die eigentliche Überlebensfrage „Wie komme ich an Kunden und Aufträge?" gehen Trainer häufig erst an, wenn gerade nichts anderes zu tun ist und sich ein drohendes Auftragsloch abzeichnet. Dass es durchaus auch anders geht, zeigt der Autor durch die stringente Erörterung und Analyse von sieben zentralen Fragestellungen: - Wofür bin ich Spezialist? - Wie präsentiere ich mich meinen Kunden? - Was verkaufe ich meinen Kunden? - Wie arbeite ich effektiv? - Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden? - Wie fahre ich die benötigen Aufträge ein? - Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens? Die richtigen Antworten zu finden, bleibt selbstverständlich Aufgabe des Lesers. Nach der Lektüre dürfte er aber erheblich klarer sehen: Dies sind meine Kunden, auf die ich meine Energie fokussiere, und jene nicht - eine erfolgreiche Voraussetzung für die Jagd nach Aufträgen. Schließlich konzentrieren sich Katzen bei der Jagd auch auf Mäuse - und nicht auf Antilopen. Inhaltsverzeichnis
0. Einleitung/Vorwort
1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen 1.1. Verkaufen ist nicht gleich verkaufen15 1.2. Die Katze im Sack verkaufen20 1.3. Verkaufen ist ein Prozess26 1.4. Vertriebssteuerung ist eine Managementaufgabe31 2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln 2.1. PROfi - Wofür bin ich der Spezialist?39 2.1.1. Was kann ich? (Zum Beispiel gut präsentieren oder brillant analysieren?)39 2.1.2. Welche Stärken habe ich? (Zum Beispiel Gespräche in Großgruppen moderieren oder Großprojekte steuern?)59 2.1.3. Was will ich? (Zum Beispiel schnell reich werden oder abends zu Hause sein?)66 2.1.4. Wofür könnte ich der Spezialist sein? (Zum Beispiel für das Schulen von Lagerarbeitern oder das Coachen von Finanzvorständen?)78 2.1.5. Wer könnten meine Kunden sein? (Zum Beispiel Winzer oder die Vertriebsmannschaften von Versicherungen?)85 2.1.6. Welche Leistungen könnte ich meinen Kunden anbieten? (Zum Beispiel das Entschärfen von Konflikten oder das Begleiten von Fusionen?)92 2.2. PROfil - Wie präsentiere ich mich meinen Kunden?98 2.2.1. Wer sind meine Kunden? Wofür bin ich der Spezialist?98 2.2.2. Wie präsentiere ich mich nach außen?104 2.2.3. Was unterscheidet mich von meinen Mitbewerbern? Was sind meine zentralen Verkaufsargumente?111 2.2.4. Welches Honorar verlange ich?119 2.3. PROdukt - Was verkaufe ich meinen Kunden? 125 2.3.1. Welche Produkte biete ich meinen Kunden an? Wie kann ich meine Leistungen so weit wie möglich materialisieren? 125 2.3.2. Welche Produkte stelle ich in mein Schaufenster und welche ins Lager?135 2.4. PROzess - Wie arbeite ich effektiv?142 2.4.1. Welche Teilgruppen meiner Kunden bearbeite ich aktiv? Welche lasse ich links liegen?142 2.4.2. Welche Ziele verfolge ich bei meinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten?152 2.4.3. Wie integriere ich das Marketing und den Vertrieb in meinen Arbeitsalltag?159 3. Die Kunden zur Kaufentscheidung führen 3.1. PROmotion - Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?173 3.1.1. Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt?173 3.1.2. Wie wecke ich das Interesse von Noch-nicht-Kunden an mir und meinen Leistungen?189 3.2. PROfit - Wie fahre ich die benötigten Aufträge ein?203 3.2.1. Wie überzeuge ich Interessenten, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete?203 3.2.2. Wie bereite ich eine (firmeninterne) Verkaufspräsentation vor?219 3.2.3. Wie stelle ich sicher, dass ich den Auftrag erhalte?229 4. Heute den Erfolg von übermorgen sichern 4.1. PROgression - Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?239 4.1.1. Wie komme ich an Folgeaufträge, zusätzliche Aufträge und Empfehlungen?239 4.1.2. Wie stelle ich sicher, dass ich auch morgen noch fit bin?246 |