Vorwort 7

1 Selbst- und Markenmanagement zur Akquisitionsvorbereitung 7
1.1 Positionierung - die Grundlage erfolgreicher Akquisition 9
1.1.1 Ihren Markt finden 13
1.1.2 Kernleistung entwickeln 14
1.2 Die Trainerpersönlichkeit 19
1.3 Die Außendarstellung 25
1.4 Trends 28
1.4.1 E-Learning und Blended Learning 28
1.4.2 Zusatzqualifikationen 33
1.4.3 Kombination von personalem und organisationalem Verständnis 33

2 Marktmanagement zur Akquisitionsunterstutzung 35
2.1 Vertriebsmarketing 35
2.1.1 Der Vertriebskanal 37
2.1.2 Die Kommunikation 38
2.2 PR-Arbeit 40
2.2.1 Pressearbeit: die Experten-Kür 40
2.2.2 Probleme der Redaktionen lösen 43
2.2.3 Das Instrumentarium 48
2.2.4 Medien- und Contentpartnerschaften 55
2.3 Internet-Marketing 57
2.3.1 Akquiseverstärker auf Websites 57
2.3.2 Zugang zu Ihrer Website 62
2.3.3 Seminarportale und Fachkataloge 63
2.3.4 Added Values 64
2.4 Klassische Werbung 6g
2.4.1 Anzeigen 6g
2.4.2 Hörfunk- und Fernsehwerbung 74
2.5 Direct Mailing 75
2.6 Messen 77
2.6.1 Über Recherche absichern 77
2.6.2 Erwartungshaltung definieren 78
2.6.3 Messe vorbereiten 7g
2.6.4 Messe nachbereiten 85
2.6.5 Akquisitorischer Messebesuch 86
2.6.6 Fachforen und „Sonderformen 87

3 Hebel zur Akquisitionsverstärkung 89
3.1 Verbände & Mitgliedschaften 89
3.1.1 Verbände Ihrer Zielgruppe 89
3.1.2 Verbände für Trainer, Berater und Coachs 90
3.2 Networking 92
3.2.1 Netzwerken - eine Modeerscheinung 92
3.2.2 Networking und Akquisition 92
3.2.3 Networking betreiben 94
3.2.4 Der Networking-Knigge 95
33 Vorträge: Kommunikation des Expertenstatus 96
3.4 Kundenveranstaltungen 100
3.5 Vertriebskooperationen 102
3.6 Systeme, Lizenzen und Franchise 104
3.6.1 Franchise- & Lizenzsysteme 104
3.6.2 Trainerlizenzen 106
3.7 Buch Publikation 107
3.8 Awards 112

4 Akquisition direkt 116
4.1 Kaufsituationen über Beziehungsmanagement 116
4.1.1 Kaufsituationen schaffen 118
4.1.2 Glaubwürdigkeit sicherstellen 119
4.1.3 Beziehungsmanagement nutzen 120
4.2 Telefonakquise 121
4.3 Das Beratungsgespräch 124
4.3.1 Gespräche professionell vorbereiten 126
4.3.2 Gesprächsbasis legen 128
4.3.3 Themen, Ziele, Wünsche erfragen 130
4.3.4 Gemeinsam eine Lösung erarbeiten 133
4.3.5 Mögliche Zweifel des Kunden berücksichtigen, auf Kaufwiderstände eingehen 136
4.3.6 Eine beiderseitige Partnerschaft eingehen 139
4.3.7 Betreuung und Empfehlung 141
4.4 Professionelle Angebotserstellung 141
4.4.1 Argumentativer Aufbau 142
4.4.2 Die Honorarfrage 144
4.4.3 AGBs - das Kleingedruckte 146
4.4.4 Angebote durchsetzen: Preisfindung und Konditionen 148
4.5 Professionelles Empfehlungsmanagement 155
4.5.1 Und wieder: Ihre innere Einstellung 156
4.5.2 Aktives Empfehlungsmanagement 157
4.5.3 Der Weg zur Empfehlung 158
4.5.4 Passive Empfehlungen nutzen 164

Nachwort 168
Literatur 170
Stichwortverzeichnis 171